Técnicas de ventas de seguros.

 La venta de seguros, como cualquier otra, puede comenzar de diversas maneras. Lo más importante es reconocer que, hoy en día, una gran parte de los clientes ya saben mucho sobre los seguros antes de acercarse a un mediador. Por eso, la venta “tradicional” del siglo pasado, en la que el mediador disponía de toda la información y simplemente se la transmitía al cliente, tiene que dar paso a otro tipo de venta, basada más en comunicar, en transmitir confianza y en buscar el beneficio mutuo (del cliente y del mediador).

Propongo 6 maneras más actuales de comenzar la venta de un seguro:(Aunque todo ya está más que estudiado)

Ⓜ Con preguntas de situación (método SPIN)

En líneas generales, se trata de una técnica que categoriza los distintos tipos de preguntas que le podemos formular al prospecto (potencial cliente) para descubrir y desarrollar una oportunidad de negocio.

En este sentido, las interrogantes empleadas en el método SPIN se enmarcan en cuatro áreas claves, las cuales se relacionan con los siguientes aspectos:

• Situación (Situation). Establece el contexto actual de tu potencial cliente.
• Problema (Problem). Identifica los problemas que enfrenta el potencial cliente y que resuelve tu servicio.
• Implicación (Implication). Explora las causas y efectos de los problemas identificados.
• Necesidad (Need-payoff). Demuestra por qué tu servicio vale la pena.

Si aplicas correctamente el método SPIN, podrás descubrir los problemas comunes de los prospectos y con ello posicionar tu servicio como una solución viable.

Con este tipo de preguntas, el objetivo es conocer al cliente potencial, en qué situación se encuentra, cuáles son sus necesidades… para saber si tu producto se adapta a ellas. Las preguntas de situación son, por tanto, la base de este tipo de venta. Si están bien planteadas, podrás conocer muy bien la situación del cliente y le podrás ofrecer lo que necesita. Por eso, cuantas más preguntas realices en esta primera fase, mejor. No hay que escatimar preguntas, siempre que sean relevantes de verdad para la venta.

Ⓜ Ofreciendo información relevante, de forma sencilla (método SNAP)

Esta técnica acepta que los clientes están sobrecargados con estímulos para comprar un producto u otro, y asumen que eso no va a cambiar, por lo que incide en la forma en que los clientes toman decisiones: influye positivamente en ellos y pensaran que la decisión de compra ellos solos.

Para ello hay que seguir tres fases.

Brindar apoyo

No pierdas el tiempo.

Los clientes están muy ocupados con sus propias obligaciones y bombardeados por estímulos constantemente, por lo que considerarán que el vendedor les hará perder tiempo valioso. Tienes que convertirte en una fuente de información relevante: transmite recursos educativos e interesantes, organiza mini reuniones de 5 minutos.

En resumen, da pequeñas píldoras de información personalizadas y que vayan a interesar al potencial cliente, de esta manera querrá saber más y te contactará.

Y utiliza lenguaje llano y directo.

Intercambio de información

Una vez que consigues que quieran hablar contigo, tienes que demostrar tu valía y la del producto. Muéstrales un nuevo enfoque a su problema, cómo tu producto lo solucionará y en cuánto tiempo. Está atento a tu discurso y al de tu cliente.

No tengas prisa porque lo compren. Comprende que los clientes tienen que sopesar todos los pros y los contras.

Selecciona los recursos

Si has llegado a este punto, los clientes están dispuestos a adquirir, lo que queda es ver qué producto se llevan para maximizar la rentabilidad y reducir el riesgo.

En este punto debes mostrarte disponible, colaborador y claro sobre lo que el producto ofrece y lo que no. Lo mejor es trazar un mapa de decisiones del cliente con el fin de poder contestar a sus dudas y cerrar a un acuerdo.

A lo largo de estas fases hay que tener en mente cuatro cuestiones: haz el proceso sencillo, adelántate a sus pensamientos, vuélvete inestimable entiéndelos desde el inicio y dándoles lo que requieren y alinéate con sus intereses.

Si sigues este método de venta, entiendes que el posible cliente está sobrecargado de información y, además, está alerta ante los agentes de venta, que “venden cualquier cosa”. Por eso, este método propone ofrecer solo información relevante para el cliente, y presentarla de forma sencilla y resumida, “en pequeñas dosis”. Esta información ha de centrarse en los beneficios de los productos, en lo que le ayuda, para lo que le sirve,… pues solo así despertaremos su interés.

Ⓜ Ofreciendo información exclusiva o que no conocen (vendedor “retador”)

La técnica del vendedor retador o desafiante es una estrategia eficaz, que le da seguridad a tu cliente en todo momento, y te permite el incremento en las ventas directas.

Según este enfoque el vendedor presenta su producto o servicio como una solución innovadora, por lo que pone al descubierto necesidades que el cliente potencial no sabía que tenía. 

Debes saber que la técnica del vendedor retador es ideal en ventas B2B, es decir cuando un negocio vende sus productos o servicios a otra empresa.

En consecuencia, por ser un perfil de cliente “corporativo”, se parte del hecho de que los compradores potenciales están bien informados y tienen distintas opciones de proveedores.

Por esta razón, el vendedor desafiante (Challenger), debe conocer los detalles del negocio del cliente y poner a su disposición sus habilidades y experiencia.

Solo así podrá inducir nuevas ideas en el prospecto, y realizar propuestas; para que su organización pueda competir con una mayor eficacia.

No pierdas de vista que el cliente potencial es un “comprador profesional” que toma decisiones importantes para las compras de su empresa, por lo cual el factor clave que genera la lealtad del cliente se basa en sus experiencias directas con el vendedor, luego la marca, el precio, y finalmente el producto o servicio.

Si tu cliente potencial está bien informado, la mejor manera de ganar su confianza y respeto es ofreciéndole información avanzada, de calidad; o también mostrándole un enfoque diferente de lo que ya sabe, un enfoque en el que el cliente no haya pensado. Por eso se llama vendedor “retador”, porque “reta” los conocimientos que ya tiene el cliente, cambia su punto de vista, hasta hacerle reconsiderar sus necesidades.

Ⓜ Demostrando que sabes todo sobre el producto (método Sandler)

El sistema de ventas Sandler se enfoca en cómo los representantes de ventas deben interactuar con sus clientes, cumpliendo la función de “consultores” y no de vendedores agresivos. Dicha estrategia fue desarrollada por David Sandler en 1967.

¿Pero qué quiere decir que sean como “consultores”?

En las ventas tradicionales los vendedores suelen intentar convencer a la persona para que compre, explicando las características del producto o servicio, ofreciendo descuentos especiales, recalcando la diferenciación con la competencia, etc.

Sin embargo, cuando un vendedor tiene un “Sandler Training”, este pone sus esfuerzos en hacer preguntas exploratorias durante el proceso e venta, para poder comprender el problema del cliente y así ayudarlo a tomar las decisión de compra.

Como resultado, el prospecto no se siente abrumado por la insistencia del vendedor, y se crea una relación de confianza entre ambas partes, facilitando enormemente el cerrar la venta.

Mediante este método, el vendedor trata de convertirse en la fuente de confianza del cliente. Por eso, no solo hay que conocer los productos en profundidad, sino también las necesidades del cliente y las consecuencias que tiene para él no disponer de dicho producto. Al final, el cliente se convence él solo de que necesita el producto y, en última instancia, llega hasta a ser el que convence al vendedor para que venda.

Ⓜ Investigando todo lo posible sobre tu cliente (venta consultiva)

La venta consultiva es el proceso en el que el vendedor actúa como consultor: diagnostica y comprende el momento del cliente para que, juntos, puedan concluir si la oferta tiene sentido. En la venta consultiva, el vendedor investiga si el producto o servicio que ofrece es la solución ideal para resolver los problemas del cliente.
Con este método, se dedica mucho tiempo a investigar sobre el cliente, haciendo preguntas de todo tipo- desde preguntas generales, de situación, a preguntas más específicas y concretas. Hay que dejar que el cliente hable y absorber muy bien todo lo que dice. Hasta el tono que utilice y el lenguaje no verbal son importantes. Es útil recapitular los puntos clave y exponérselos, para evitar malentendidos. La idea de este método es establecer una relación duradera con el cliente, que el cliente no se arrepienta de la decisión de compra. Al contrario: que repita la compra o que nos recomiende a otras personas. Y eso solo se puede conseguir escuchando con atención y considerando la venta como un camino que recorremos con el cliente, no un hecho puntual.

Ⓜ Llamando su atención (método AIDA)

AIDA es una metodología utilizada para dirigir, monitorear y administrar estrategias de ventas y marketing, respetando las etapas del viaje de compra del consumidor hasta la conversión final. La sigla AIDA hace referencia a las etapas de este recorrido, que pasan por el atractivo; interés; deseo; y acción.

Para entender el método AIDA en la práctica, es fundamental saber a qué se refiere cada una de las letras que componen las siglas:

• Atención
• Estoy interesado 
• D: deseo
• La acción

Este método es uno de los más utilizados y comienza con una fase que tiene como objetivo captar la Atención del cliente. En este tiempo en el que los clientes están saturados de información y de impactos visuales, no es nada fácil conseguir esa atención, pero es un paso imprescindible para conseguir vender cualquier cosa. Según este método, la atención se puede conseguir de muchas formas: destacando una ventaja muy diferenciadora del producto, ofreciendo una información privilegiada, planteando una pregunta original o disruptiva, utilizando elementos fuera de lugar… o incluso se puede llamar la atención con nuestra actitud, mostrando empatía e interés por ayudarle.

 

Sea cual sea el método que escojas para empezar a vender seguros, el siguiente paso es ponerlo en práctica, entrenar y adaptarlo a tu forma de trabajar. E ir perfeccionándolo. Porque la formación no debe terminar nunca, siempre se puede mejorar y aprender más.

M.S

¡¡¡Nuevos tiempos nuevas ilusiones ESPERANZA para TODOS!!!